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——在龍園茶業(yè)2013年改革發(fā)展座談會(huì)上的講話

(2013年1月6日)

李朝健

 各位同仁、各位朋友：

今年我們營銷工作的主要任務(wù)是：在鞏固前兩年?duì)I銷改革成果的基礎(chǔ)上，健全完善營銷管理體制和運(yùn)行機(jī)制，為建設(shè)國際知名國內(nèi)一流的普洱茶品牌提供有力的保證。

剛才，各位同仁交流了自己去年開展?fàn)I銷工作的情況，并結(jié)合自身實(shí)際，對加快龍園茶業(yè)發(fā)展特別是推動(dòng)營銷改革提出了許多意見和建議。我們將認(rèn)真研究、分析這些寶貴的意見和建議，綜合大家的看法，進(jìn)一步修改完善我們的改革方案，使之更有針對性、更具可操作性，確保營銷改革的全面深入推進(jìn)。

下面，我就“充分發(fā)揮經(jīng)銷商營銷主力軍作用，把營銷工作提高到一個(gè)新的水平”談點(diǎn)看法，供大家參考。

營銷是企業(yè)工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在企業(yè)發(fā)展中起著至關(guān)重要的作用。為了加強(qiáng)管理，理順關(guān)系，實(shí)現(xiàn)“整合資源、發(fā)揮優(yōu)勢、提升品牌、促進(jìn)發(fā)展”的工作目標(biāo)，遵循“以改革抓銷售，以銷售促生產(chǎn)，以生產(chǎn)推發(fā)展，以發(fā)展出管理，以管理強(qiáng)品牌”的工作思路，2011年初，我們啟動(dòng)了“龍園號(hào)”營銷模式改革，2012年深化了營銷改革。今年是推進(jìn)改革的第三年，也是“龍園號(hào)”經(jīng)銷商第一輪3年授權(quán)期的最后一年。今年還是我們的產(chǎn)品質(zhì)量年。做好今年的營銷工作，具有十分重大的現(xiàn)實(shí)意義。

推進(jìn)營銷工作，根本在質(zhì)量，關(guān)鍵在有一支高素質(zhì)的經(jīng)銷商隊(duì)伍。經(jīng)過10余年的探索和實(shí)踐，龍園茶業(yè)已形成了代理銷售模式，絕大部分產(chǎn)品都是通過經(jīng)銷商銷售出去的。經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力和經(jīng)營理念如何，服務(wù)質(zhì)量和效率怎樣，都將直接影響“龍園號(hào)”產(chǎn)品的銷售。廣大經(jīng)銷商是我們營銷工作的主力軍。只有充分發(fā)揮經(jīng)銷商的營銷主力軍作用，才能把營銷工作提高到一個(gè)新的水平，促進(jìn)龍園茶業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展。

發(fā)揮經(jīng)銷商的營銷主力軍作用，必須提高質(zhì)量，積極營造良好的銷售環(huán)境和氛圍。要視質(zhì)量為生命，堅(jiān)持精益求精、質(zhì)量至上，認(rèn)真實(shí)踐“一心只做好茶”的茶者精神，努力贏得良好的市場口碑。要加大品牌宣傳力度，不斷提升“龍園號(hào)”品牌在國際國內(nèi)的影響力和知名度。要下大力培育企業(yè)文化，增強(qiáng)廣大經(jīng)銷商的企業(yè)歸屬感、認(rèn)同感和榮譽(yù)感。要為經(jīng)銷商創(chuàng)造想干事、能干事、干成事的工作環(huán)境，充分調(diào)動(dòng)廣大經(jīng)銷商工作的積極性和主動(dòng)性，增強(qiáng)大家的主人翁意識(shí)。要堅(jiān)持效率優(yōu)先、兼顧公平，鼓勵(lì)和支持一部分經(jīng)銷商先發(fā)展起來，帶動(dòng)廣大經(jīng)銷商共同發(fā)展。要關(guān)心、關(guān)注每一位經(jīng)銷商的發(fā)展，以事業(yè)留人、以待遇留人、以感情留人。

發(fā)揮經(jīng)銷商的營銷主力軍作用，必須不斷優(yōu)化營銷體制機(jī)制。經(jīng)過多年的辦廠實(shí)踐，我們已走出了一條符合自身實(shí)際、獨(dú)具特色優(yōu)勢的發(fā)展之路，逐步形成了自己的營銷體系。我們的營銷體制機(jī)制，總體上是適應(yīng)現(xiàn)階段發(fā)展要求的，但也存在一些與發(fā)展不相適應(yīng)的地方。健全完善營銷體制機(jī)制，成了擺在我們面前的一項(xiàng)十分重要而緊迫的任務(wù)。要改革營銷體制機(jī)制，使之更加符合發(fā)展實(shí)際、適應(yīng)新形勢下營銷工作需要。被動(dòng)改不如主動(dòng)改，晚改不如早改。要明確改革營銷管理體制機(jī)制的指導(dǎo)思想、主要目標(biāo)和工作原則，用3-5年的時(shí)間，健全和完善營銷體制機(jī)制，不斷提高抵御市場風(fēng)險(xiǎn)的能力，促進(jìn)龍園茶業(yè)的全面協(xié)調(diào)和可持續(xù)發(fā)展。

發(fā)揮經(jīng)銷商的營銷主力軍作用，必須切實(shí)加強(qiáng)經(jīng)銷商隊(duì)伍建設(shè)。我們經(jīng)銷商隊(duì)伍的整體素質(zhì)是好的，是經(jīng)受過市場嚴(yán)峻考驗(yàn)的。今天在座的絕大部分是我們的老朋友，我們都有近10年的友誼了。讓人高興的是，我們也迎來了不少新朋友，為我們的事業(yè)注入了新鮮血液。新的形勢和任務(wù)，特別是建設(shè)國際知名國內(nèi)一流的普洱茶品牌的發(fā)展目標(biāo)，對經(jīng)銷商提出了新的更高的要求。我們要適應(yīng)形勢要求，自覺加強(qiáng)自身建設(shè)，努力擔(dān)負(fù)起營銷主力軍的重任。

借此機(jī)會(huì)，我對經(jīng)銷商同仁在今后的工作中提六點(diǎn)想法，供大家參考：第一，認(rèn)清形勢，堅(jiān)定信心；第二，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，拓展業(yè)務(wù)；第三，分析市場，突出重點(diǎn)；第四，加強(qiáng)交流，開拓視野；第五，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷創(chuàng)新；第六，用心工作，奮勇爭先。

各位同仁、各位朋友，深化營銷改革，加快企業(yè)發(fā)展，是我們當(dāng)前和今后一段時(shí)期的主要工作任務(wù)。客觀地說，大家去年的工作是卓有成效的。在全國經(jīng)濟(jì)增速下滑，普洱茶市場極不景氣的情況下，大多數(shù)經(jīng)銷商同仁仍然完成了既定的銷售任務(wù)，成績來之不易。一些經(jīng)銷商同仁的成績還較為突出，值得我們學(xué)習(xí)。大家的先進(jìn)事跡，我們將陸續(xù)在“龍園號(hào)”官方網(wǎng)站“龍園之星”欄目發(fā)布，供廣大商家學(xué)習(xí)借鑒。我們和廣大經(jīng)銷商同仁是“一榮俱榮、一損俱損”的關(guān)系，龍園茶業(yè)的發(fā)展，過去主要靠大家，今后也還是要靠大家。如果說這些年我們?nèi)〉昧艘稽c(diǎn)成績的話，那也是廣大經(jīng)銷商同仁不懈努力、團(tuán)結(jié)拼搏的結(jié)果。

作為龍園茶業(yè)這個(gè)大家庭的成員，在今后的營銷工作中，我們要在注重銷售實(shí)踐的同時(shí)，更加注重加強(qiáng)自身建設(shè)，化壓力為動(dòng)力，變被動(dòng)為主動(dòng)。要切實(shí)轉(zhuǎn)變營銷理念，真正實(shí)現(xiàn)“從做銷售向做市場的轉(zhuǎn)變”，努力提高服務(wù)的質(zhì)量和效率，不辱使命，不負(fù)眾望，爭先創(chuàng)優(yōu)，譜寫龍園茶業(yè)發(fā)展的新篇章。我相信，只要我們不斷增強(qiáng)責(zé)任意識(shí)、效率意識(shí)、憂患意識(shí)、創(chuàng)新意識(shí)，樹立信心，精誠團(tuán)結(jié)，扎實(shí)工作，就一定能開創(chuàng)龍園營銷工作新局面，鑄就新的輝煌。

謝謝大家！

（龍園茶業(yè)2013年改革發(fā)展座談會(huì)文件材料之二）