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——在龍園茶業(yè)成立15周年慶典

暨2014年?duì)I銷工作會(huì)議上的講話

（2014年1月6日）

李朝健

        三、在新的起點(diǎn)上開創(chuàng)品牌發(fā)展新局面

（一）認(rèn)真制定實(shí)施品牌發(fā)展戰(zhàn)略

15年跨越發(fā)展取得輝煌成就，最重要的是我們堅(jiān)持正確的發(fā)展理念，認(rèn)真制定、實(shí)施發(fā)展戰(zhàn)略，始終明確每一階段的發(fā)展目標(biāo)和步驟。

早在2004年，我們就對(duì)龍園茶業(yè)第一個(gè)五年發(fā)展認(rèn)真進(jìn)行總結(jié)，把第一個(gè)五年（1999-2003）作為探索發(fā)展時(shí)期，明確了今后5年的發(fā)展目標(biāo)、定位和發(fā)展思路。發(fā)展目標(biāo)：高產(chǎn)、高質(zhì)、高效；發(fā)展定位：汲古茶之華，創(chuàng)產(chǎn)品之精，居普洱之核，塑企業(yè)之名；服務(wù)定位：立足云南，面向全國(guó)，輻射東南亞和歐美。第二個(gè)五年（2004—2008）是龍園茶業(yè)跨越發(fā)展時(shí)期。這一時(shí)期，龍園茶業(yè)取得重大進(jìn)步，“龍園號(hào)”被評(píng)為“云南省著名商標(biāo)”、“中國(guó)普洱茶十大知名品牌”等。盡管這一階段普洱茶發(fā)展遭遇前所未有的重大風(fēng)險(xiǎn)，但仍是龍園茶業(yè)的“黃金時(shí)期”。第三個(gè)五年（2009-2013）是龍園茶業(yè)改革發(fā)展時(shí)期。經(jīng)歷了2009年普洱茶下滑見底和2010年普洱茶價(jià)格呈上漲趨勢(shì)后，我們于2011年開始了以營(yíng)銷模式改革為重點(diǎn)的全面改革，經(jīng)過兩年的探索后，于2013年正式提出了品牌發(fā)展目標(biāo)，自此進(jìn)入了龍園茶業(yè)發(fā)展的第二階段，即品牌發(fā)展階段。

面對(duì)新形勢(shì)新發(fā)展新要求，我們要在深入調(diào)研、廣泛征求意見的基礎(chǔ)上，結(jié)合龍園茶業(yè)實(shí)際，制定科學(xué)合理的品牌發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃。第二階段的發(fā)展，大體上可分三步進(jìn)行：

第一步，全面建設(shè)。龍園茶業(yè)“四五”發(fā)展時(shí)期（2014--2018），是全面建設(shè)“龍園號(hào)”品牌時(shí)期。這一階段發(fā)展的主要目標(biāo)是：到2018年，使龍園茶業(yè)總產(chǎn)值比2013年翻一番；企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力明顯增強(qiáng)，經(jīng)濟(jì)效益不斷提高；在優(yōu)化結(jié)構(gòu)、降低損耗的基礎(chǔ)上，形成一批競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)、影響力大的特色優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品；企業(yè)管理體制和運(yùn)行機(jī)制更加完善，工作效能明顯提高；企業(yè)文化建設(shè)不斷加強(qiáng)，精神面貌煥然一新；有機(jī)茶園建設(shè)上水平上臺(tái)階，逐年增產(chǎn)增效；營(yíng)銷環(huán)境極大改善，公平競(jìng)爭(zhēng)蔚然成風(fēng)；隊(duì)伍建設(shè)切實(shí)加強(qiáng)，員工整體素質(zhì)明顯提高；企業(yè)綜合治理工作進(jìn)一步加強(qiáng)，構(gòu)建和諧廠區(qū)取得新進(jìn)展。

第二步，重點(diǎn)突破。龍園茶業(yè)“五五”發(fā)展時(shí)期（2019-2023)，是品牌建設(shè)取得重點(diǎn)突破時(shí)期。這一階段發(fā)展的主要目標(biāo)是：到2023年，使龍園茶業(yè)總產(chǎn)值比2018年翻一番；建設(shè)成為中國(guó)馳名商標(biāo)；建成西雙版納普洱茶莊園，搞好大型旅游觀光接待；健全完善現(xiàn)代茶葉企業(yè)管理體制、機(jī)制；在一些重點(diǎn)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)新的突破。

第三步，全面建成。龍園茶業(yè)“六五”發(fā)展時(shí)期（2024-2028），是品牌全面建成時(shí)期。這一階段發(fā)展的主要目標(biāo)是：現(xiàn)代企業(yè)管理體制機(jī)制更加健全完善；把“龍園號(hào)”建成名副其實(shí)的國(guó)際知名、國(guó)內(nèi)一流的普洱茶品牌，真正躋身一流品牌行列；把龍園茶業(yè)建成“團(tuán)結(jié)、奮進(jìn)、和諧、幸福、美麗”的綜合性現(xiàn)代化茶葉企業(yè)。在此基礎(chǔ)上，制定新的發(fā)展目標(biāo)。

（二）深入推進(jìn)以營(yíng)銷改革為重點(diǎn)的全面改革

要認(rèn)真總結(jié)三年?duì)I銷改革工作，充分肯定成績(jī)，找出不足，在此基礎(chǔ)上，明確推進(jìn)全面改革的新思路新措施新辦法，積極穩(wěn)妥地推進(jìn)以營(yíng)銷改革為重點(diǎn)的全面改革。在營(yíng)銷改革上，要努力在以下兩個(gè)方面取得重點(diǎn)突破：

一是要站在企業(yè)生死存亡的高度，堅(jiān)持繼承和創(chuàng)新，下大力氣調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，切實(shí)改進(jìn)包裝，發(fā)揮特色優(yōu)勢(shì)，不斷提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。要按照“至尊、印象、精品、常規(guī)、老茶”等五大類別和“頂級(jí)、高、中、低”檔次要求，構(gòu)建好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。要打好“龍”字牌，不斷豐富和完善“龍園印象”、“盛世龍園”、“龍騰盛世”、“魅力龍園”、“美麗龍園”和“龍園七子餅茶”等產(chǎn)品系列，形成“整體劃一、檔次明顯、特色鮮明、競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)”的新的產(chǎn)品體系。

二是要進(jìn)一步明確各直屬營(yíng)銷機(jī)構(gòu)和授權(quán)經(jīng)銷商的銷售權(quán)限和范圍，嚴(yán)格區(qū)域代理制度，不得越權(quán)發(fā)行產(chǎn)品。除由于歷史原因形成的“專版”產(chǎn)品可在市場(chǎng)流通領(lǐng)域發(fā)行外，在市場(chǎng)批發(fā)環(huán)節(jié)流通的產(chǎn)品主要由龍園營(yíng)銷中心統(tǒng)一管理，通過授權(quán)經(jīng)銷商發(fā)行?！皩０妗碑a(chǎn)品主要針對(duì)終端消費(fèi)者，不宜在市場(chǎng)批發(fā)環(huán)節(jié)流通（由于歷史原因形成的“專版”產(chǎn)品除外）。各直屬營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的“專版”產(chǎn)品應(yīng)在所屬區(qū)域發(fā)行或直達(dá)消費(fèi)者，不宜流入其它區(qū)域批發(fā)環(huán)節(jié)，給該區(qū)域授權(quán)經(jīng)銷商帶來不良影響（該區(qū)域無(wú)授權(quán)經(jīng)銷商的除外）。在現(xiàn)階段，要注意引導(dǎo)“公版”產(chǎn)品在所屬區(qū)域和市場(chǎng)空白區(qū)域銷售，盡可能不要發(fā)往有授權(quán)經(jīng)銷商的地方，影響當(dāng)?shù)厥跈?quán)經(jīng)銷商的發(fā)展。要引導(dǎo)逐步減少在流通領(lǐng)域發(fā)行的“專版”產(chǎn)品，不斷加大“公版”產(chǎn)品的發(fā)行量。條件成熟時(shí)，在銷售中嚴(yán)禁串貨。

（三）大力加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)

企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂，在品牌發(fā)展中具有重要地位和作用。一個(gè)沒有厚重文化的企業(yè)是不可能持續(xù)發(fā)展的。普洱茶品牌的競(jìng)爭(zhēng)越來越表現(xiàn)為企業(yè)文化的競(jìng)爭(zhēng)。要在現(xiàn)有企業(yè)宗旨、企業(yè)精神的基礎(chǔ)上，積極凝煉既秉承優(yōu)秀傳統(tǒng)，又富有時(shí)代氣息，符合自身發(fā)展實(shí)際的鼓舞人心的廠風(fēng)廠訓(xùn)，進(jìn)一步形成統(tǒng)一規(guī)范、個(gè)性鮮明的品牌標(biāo)識(shí)，樹立品牌的嶄新形象。要著力培育“精誠(chéng)合作、奮發(fā)有為”的團(tuán)隊(duì)精神，不斷增強(qiáng)隊(duì)伍的凝聚力。要認(rèn)真組織編寫《普洱茶營(yíng)銷理論與實(shí)踐》書籍，爭(zhēng)取今年上半年出版。今年還要協(xié)助昆明電視臺(tái)，做好反映董事長(zhǎng)茶人歷程的紀(jì)錄片的拍攝工作。要健全完善企業(yè)管理制度，定期進(jìn)行制度匯編，推進(jìn)各項(xiàng)工作的規(guī)范化、制度化、科學(xué)化。

（四）積極推進(jìn)美麗龍園建設(shè)

要適應(yīng)發(fā)展需要，積極建設(shè)美麗龍園。在今后三年內(nèi)，爭(zhēng)取成為云南省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)；在云南景洪市建成總面積達(dá)3000多平方米的西雙版納茶葉大世界；在龍園茶業(yè)總部?jī)?nèi)新建一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化、透明式的普洱茶加工廠；啟動(dòng)申報(bào)中國(guó)馳名商標(biāo)和建設(shè)普洱茶莊園的前期準(zhǔn)備工作。

今年上半年要在西雙版納勐?？h建成總面積達(dá)2000多平方米的龍園茶業(yè)體驗(yàn)中心并投入使用，要把該“中心”打造成勐?？h規(guī)模最大、檔次最高、具有一定影響力的普洱茶高端會(huì)所，給普洱茶愛好者、收藏者提供一個(gè)品鑒、體驗(yàn)“龍園號(hào)”普洱茶的高檔場(chǎng)所。勐海龍園茶業(yè)體驗(yàn)中心的定位主要針對(duì)高端消費(fèi)者。要認(rèn)真做好廠區(qū)整體規(guī)劃和建設(shè)工作，搞好綠化美化，不斷優(yōu)化辦廠環(huán)境，不斷提升“龍園號(hào)”的美譽(yù)度。

（五）切實(shí)加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)

要充分認(rèn)識(shí)加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)的極端重要性和緊迫性，把它作為事關(guān)企業(yè)發(fā)展全局的十分重要的長(zhǎng)期性工作，切實(shí)抓緊抓好?？偣绢I(lǐng)導(dǎo)班子要帶頭學(xué)習(xí)茶葉理論和營(yíng)銷知識(shí)，不斷提高自身理論水平，不斷提高領(lǐng)導(dǎo)辦廠的能力，不斷提高駕馭企業(yè)發(fā)展全局和抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力。

要不斷增強(qiáng)緊迫感和憂患意識(shí)，從品牌發(fā)展的大局出發(fā)，在“穩(wěn)定、鞏固、提高”現(xiàn)有授權(quán)經(jīng)銷商的基礎(chǔ)上，大力發(fā)展新的授權(quán)經(jīng)銷商。積極吸納“思想好、業(yè)務(wù)精、能力強(qiáng)”的經(jīng)銷商加入龍園營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，不斷建立健全營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，不斷増大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。在今后5年內(nèi)，每年力爭(zhēng)發(fā)展3-5家直屬經(jīng)銷商，使直屬經(jīng)銷商遍及全國(guó)各省區(qū)市和一些重點(diǎn)區(qū)域，使?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)銷商的結(jié)構(gòu)更加合理。

要按照“思想好、業(yè)務(wù)精、作風(fēng)硬、能力強(qiáng)”的工作要求，加強(qiáng)員工和經(jīng)銷商隊(duì)伍建設(shè)。要充實(shí)完善內(nèi)部培訓(xùn)知識(shí)手冊(cè)，加強(qiáng)隊(duì)伍的教育培訓(xùn)，不斷提高員工和經(jīng)銷商的工作能力。在今后3年內(nèi)，由龍園營(yíng)銷中心組織有關(guān)茶葉專家和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，在搞好員工培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，對(duì)“龍園號(hào)”全體授權(quán)經(jīng)銷商輪訓(xùn)一遍，經(jīng)考核合格的，發(fā)給相關(guān)證書。切實(shí)提高大家的專業(yè)素養(yǎng)和銷售水平，以適應(yīng)新形勢(shì)營(yíng)銷工作的需要。 

各位同仁，各位朋友！

全面建設(shè)國(guó)際知名、國(guó)內(nèi)一流的普洱茶品牌，最終把龍園茶業(yè)建成“團(tuán)結(jié)、奮進(jìn)、和諧、幸福、美麗”的綜合性現(xiàn)代化茶葉企業(yè)，是時(shí)代賦予我們的光榮而艱巨的任務(wù)，是我們的“龍園夢(mèng)”。要實(shí)現(xiàn)這一美麗的夢(mèng)想，我們必須以更大的勇氣和智慧，堅(jiān)決破除一切妨礙科學(xué)發(fā)展的思想觀念和體制機(jī)制弊端，構(gòu)建系統(tǒng)完備、科學(xué)規(guī)范、運(yùn)行有效的制度體系，使各方面制度更加成熟更加定型。

展望未來,我們的發(fā)展前景無(wú)限美好。讓我們攜起手來，大力弘揚(yáng)“團(tuán)結(jié)拼搏、勤勉高效、勇于創(chuàng)新、追求卓越”的龍園精神，進(jìn)一步統(tǒng)一思想、認(rèn)清形勢(shì)，切實(shí)增強(qiáng)緊迫感和危機(jī)感，以開拓的精神迎接挑戰(zhàn)，以創(chuàng)新的理念銳意進(jìn)取，以求真的態(tài)度積極探索，以務(wù)實(shí)的作風(fēng)扎實(shí)工作，為實(shí)現(xiàn)我們的龍園夢(mèng)想而努力奮斗！

我們對(duì)我們的事業(yè)充滿必勝的信心！

謝謝大家！